Hotels scheuen Preiserhöhungen aufgrund hoher Transparenz im Internet – Couponing soll Bettenauslastung steigern

Das Internet ist zu einem der wichtigsten Distributions- und Marketingkanäle geworden. Dies stellt die Hotellerie insbesondere vor preispolitische Herausforderungen. Welche das sind und inwiefern sie sich auf die Preisgestaltung der Hotels auswirken, hat Eva-Maria Deutsch in ihrer Bachelorarbeit zum Thema: „Der Einfluss Neuer Medien auf die Preisgestaltung in der Hotellerie“ untersucht.

Februar 2013 – Jedes fünfte Hotel in Deutschland kann steigende Kosten aufgrund der hohen Preissensibilität nicht an die Gäste weitergeben. Generell lassen sich Preiserhöhungen aufgrund der großen Preistransparenz schwerer am Markt durchsetzen. Dies geht aus einer deutschlandweiten Befragung unter Hoteliers hervor, die die gerlernte Reiseverkehrskauffrau Eva-Maria Deutsch für ihre Bachelor-Arbeit durchgeführt hat. Die einfache Recherche von Zimmerpreisen im Internet führt nicht nur zu mehr Preisbewusstsein bei Gästen. Rund 24 Prozent der Hoteliers setzen verstärkt auf Benchmarking. Die Preissensibilisierung hat bei 14 Prozent der befragten Hoteliers zu kurzfristigerem „Yielden“ geführt. Weiterhin finden sich vermehrt extreme zeitliche Preisunterschiede wie zu Messezeiten, in denen ein Zimmer statt für reguläre 79 Euro für ein Vielfaches an die Gäste verkauft wird.

Auswirkungen der Preissensibilisierung

Durch das Internet hat vor allem ein Instrument der Preisgestaltung besondere Verbreitung erfahren: das Couponing. Laut Aussagen der Experten wurde das Couponing in seiner heutigen Form über Plattformen wie Groupon und DailyDeal eine Zeit lang sehr stark von den Hotels genutzt. Insgesamt haben knapp 24 Prozent der online Befragten Couponing schon einmal genutzt oder haben dies vor. Es wird dabei nicht wie angedacht als Marketinginstrument eingesetzt, sondern vielmehr, um die Auslastung zu füllen. Dies verdeutlicht den starken Druck auf die Hoteliers, welcher sich durch die hohe Preissensibilität der Kunden erhöht hat.

„Die Preistransparenz ist nicht zu umgehen. Hotels setzen auf effektive Abschöpfungen der Preisbereitschaften und stärken die eigenen Vertriebskanäle.“

Gründe für die Nutzung von Couponing

Insgesamt wurde festgestellt, dass bestimmte preispolitische Instrumente, wie beispielsweise Preisbündelungen, nicht eingesetzt werden, um die Preistransparenz zu senken, da der Markt dies nicht zulässt. In Folge dessen versuchen Hoteliers mittels Preisdifferenzierungen die Preisbereitschaft der Kunden noch effektiver abzuschöpfen und ihre Distributionskosten durch Fokussierung auf den persönlichen Vertrieb und den Verkauf über die eigene Homepage zu senken.

Gründe steigende Kosten nicht weiter zu geben

Um die Preissensibilität zu beeinflussen, empfiehlt Eva-Maria Deutsch den Hoteliers zukünftig das Relationship-Marketing auszubauen und verstärkt auf Maßnahmen der Kundenbindung zu setzen. Ziel ist es, dadurch die Loyalität der Gäste soweit zu erhöhen, dass sich Preisveränderungen innerhalb einer gewissen Zone um ihren Referenzpunkt nicht auswirken. Individualhotels sollten hierfür zunächst ihr Alleinstellungsmerkmal analysieren und klar kommunizieren. Weiterhin sollten anstatt des Preises Serviceleistungen, Atmosphäre und Qualität kommuniziert werden. Durch diese Maßnahmen können sich die Hotels von ihren Konkurrenten abheben und sich von der Preisfessel lösen.

Eva-Maria DeutschZur Autorin: Bereits während ihres Studiums gründete Eva-Maria Deutsch gemeinsam mit ihrer Schwester die Hotelberatung „Deutsch Consulting“. Hier spezialisiert sie sich vor allem auf die Themen Marketing und Personalmanagement, zu denen sie monatlich auch aktuelle Artikel für ihre Homepage www.deutsch-consulting.de verfasst. Mit ihrer Arbeit möchte sie vor allem dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit der Hotels in Zeiten von Fachkräftemangel und Kostendruck zu sichern und zu steigern. Und das nicht ausschließlich mit konventionellen Mitteln der Betriebswirtschaft, sondern mit jungen, frischen und innovativen Konzepten. Mit insgesamt zwölf Jahren Berufserfahrung in zum Teil leitenden Funktionen in der gehobenen Hotellerie und der Tourismusbranche im In- und Ausland kennen die beiden Schwestern sowohl die Wünsche und Erwartungen der Gäste, als auch die Sorgen und täglichen Herausforderungen eines Hoteliers. Für weitere Informationen zur Arbeit oder Beratungsanfragen können Sie Eva-Maria Deutsch gerne über Ihre Mailadresse eva-maria.deutsch@deutsch-consulting.de oder telefonisch unter 0163-4457766 kontaktieren.

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