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Buchung Button Jetzt buchenSeptember 2014 – Micros und Peakwork (Entwickler der Player-Hub-Technologie) bringen erstmalig tagesaktuelle Hotelraten in die Produktionssysteme der Reiseveranstalter. Dabei werden die Kontingente, beste verfügbare Raten (BAR) und Special Promotions, aus den Micros-Property-Management-Systemen (PMS) der Hotels direkt in die Peakwork-Player der Veranstalter übergeben und können in der Produktion von Pauschalreisen paketiert werden. Für Hoteliers und Veranstalter eröffnen sich damit neue Kooperations-Möglichkeiten als Ergänzung zu den bisherigen saisonalen und statischen Verträgen. Auch Online-Reisebüros können die direkte Anbindung nutzen.

Die marktführenden Hotelmanagement-Lösungen von Micros sind bei internationalen Hotelketten weltweit im Einsatz. Aus den Micros-Property-Management-Lösungen können nun die BAR-Raten automatisiert exportiert und in das für Veranstalter notwendige Datenformat EDF von Peakwork konvertiert werden. Diese Angebotsdaten werden mit Giata-Hotelcodes versehen und Bildern, Texten und Beschreibungen von Content-Lieferant Giata angereichert. Bei Reiseveranstaltern ermöglichen die Peakwork-Player das dynamische Paketieren von Pauschalreisen mit Angeboten von Fluggesellschaften, eigenem oder fremdem Hotel-Content und nun eben auch mit angeschlossenen tagesaktuellen Angebotsdaten einer Vielzahl internationaler Hotelketten. Initiatoren und Pilotkunden auf Hotel- und Veranstalterseite sind die beiden Branchen-Größen TUI Deutschland und Lindner Hotels & Resorts.

„Durch die Anbindung unserer Hotel-IT-Lösungen an die Player-Hub-Technologie ergeben sich für die Hoteliers völlig neue Möglichkeiten der Vermarktung im Veranstaltervertrieb“, sagte dazu Peter Agel, Senior Vice President Strategic Customer Relationships bei Micros-Fidelio. „Die Direktanbindung der Hotel-Systeme an die Reiseveranstalter ist ein Meilenstein in der Touristik. Die dynamische Paketierung wird dadurch auf eine neue Stufe gehoben“. meinte Ralf Usbeck, Vorstand von Peakwork.

Reiseveranstalter erhalten erstmals in völlig neuem Umfang Zugang zu tagesaktuellen Sonderpreisen und erreichen damit eine Ratengleichheit zu unabhängigen Mittlern wie Hotelportalen. Auf dieser Grundlage können Veranstalter das eigene Angebot an Kettenhotels ad hoc und nachfragegerecht skalieren und der Einkauf von Hotelkontingenten gewinnt enorm an Flexibilität und auch an Automatisierung.

Hoteliers und insbesondere Hotelketten erhalten einen marktgerechten und erheblich vereinfachten Zugang zum gesamten touristischen Reisevertrieb über nur einen Kanal – die Angebotsproduktion in EDF. Dabei können Hoteliers auch veranstalterspezifische Konditionen liefern. Gerade für City-Hotels mit temporären Auslastungsschwankungen ist diese differenzierte Vertriebssteuerung sinnvoll. Micros bietet diesen neuen Vertriebsservice zunächst den Kunden an, die Ihre Micros Hotelmanagement-Lösung im Micros Rechenzentrum gehostet haben.

Von Andreas Stefanis

(Potsdam, 29. Oktober 2013) Die Diskussionen und Aktionen der vergangenen Wochen im Hinblick auf die weitere Abhängigkeit der Hoteliers von den Online Portalen zeigen die Ratlosigkeit vieler Hoteliers angesichts hoher Provisionen und Ratenparitäten. Dabei hat man sich selbst in diese Krisensituation rein manövriert. Als man vor einigen Jahren plötzlich ohne großen Aufwand Buchungen über Online-Portale bekam – ohne eigene Vertriebsmitarbeiter einzusetzen, da war das eine sehr bequeme Sache. Eine schöne Möglichkeit, Personal- und Werbebudgets zu reduzieren – und dabei trotzdem weltweit buchbar zu sein. Nur mit einem einfach Internet-Anschluss. Also haben die Hotels Online-Vermarktung und Online-Vertrieb den Portalen überlassen – und damit essentielle Kernkompetenzen des Online-Vertriebs einfach abgegeben. Erfolgsprovisionen zwischen 8 und 23 Prozentpunkten waren allemal günstiger als die eigenen Personal- und Werbekosten – oder in den eigenen technologischen Fortschritt zu investieren. Im Ergebnis entscheiden die Hotels heute unter dem enormen Kosten- und Wettbewerbsdruck vor allem über den Preis und fühlen sich zunehmend fremdgesteuert von den Portalen. Den Portalen wiederum ist es nicht gelungen, die Hotels von den Vorteilen der Partnerschaft zu überzeugen und sie im Entwicklungsprozess wirklich mitzunehmen. Mit Paritätsforderungen setzen sie den Hotels unter Druck und versuchen damit den Wettbewerb in den eigenen Reihen auszuhebeln. Damit ist die Hassliebe zwischen Hotellerie und den Portalen eindeutig ein hausgemachtes Problem. Hier ist Umdenken und Handlungsbedarf gefordert. Es ist Zeit, die richtige Balance zu finden.

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Denn ist es wirklich eine Abhängigkeit? Kein Portal zwingt Hoteliers dazu, seine Vertriebsleistungen in Anspruch zu nehmen. Was viele Hoteliers vergessen: Online-Portale haben viel getan für die Branche. Sie haben neue Märkte eröffnet und sie geben ein enormes Budget für Entwicklung, Personal und professionelles Marketing aus. Geld, von dem vor allem klein- und mittelständige Hotels nur träumen können.

Die Hoteliers investierten in der Vergangenheit dagegen vor allem in neue Websites, vielleicht schon mit einer vernünftigen Suchmaschinenoptimierung oder steckten doch lieber richtig viel Geld in teure Google Adwords Werbung. Die nächste Herausforderung waren die Hotelbewertungsportale, die zunächst viel Argwohn auslösten. Heute sind es die Channel-Management-Technologien, die für viele Hoteliers ein Buch mit sieben Siegeln darstellen. Vor allem für klein- und mittelständische Hotels, aber selbst Hotelketten mit eigenen Reservierungs- und IT-Abteilungen wissen nicht, wie sie in diesem hochkomplexen Technologiemarkt den Überblick behalten sollen.

Die heutige Provisionsdiskussion würde es in diesem Ausmaß sicherlich nicht geben, wenn die Hotelbranche Themen wie Online-Vertrieb, Systemtechnologien, Preiselastizität, Yield- und Revenuemanagement und Personal rechtzeitig mehr Aufmerksamkeit geschenkt hätte. Nicht nur die internationalen Hotelketten, wohlgemerkt. Anstelle sich von den Portalen überrumpelt zu fühlen, sollte man im eigenen Hause nach Aufklärung suchen bzw.  sich externe Hilfe suchen. Denn Kundengewinnung und (Online-)Vertrieb stellen heute andere Ansprüche an Systeme und Vertriebspersonal, als dies noch vor 5 Jahren der Fall war. Es gibt durchaus Technologien und Tools, mit denen Hotels zumindest einen Teil des direkten Online-Vertriebes zurückgewinnen können. Aber in diese Technologien (und in das Know How, diese Technologien auch richtig zu nutzen), muss die  Hotelbranche Zeit und Geld investieren. Dort aber herrscht häufig die Mentalität, alle Lösungen  möglichst umsonst zu bekommen. Man sucht die Portale mit den geringsten Provisionen und bevorzugt billige bzw. nicht leistungsfähige Technologielösungen für die Schnittstellen. Systeme können kaum miteinander verglichen, die wirklichen Vor- und Nachteile kaum erkannt werden. Nicht nur die Provisionen der Portale, auch die Systemgebühren und Buchungsprovisionen von Technologieanbieter für das automatisierte Channel-Management werden als ungehörig empfunden. Diese jedoch können dafür sorgen, dass neue Umsatzpotenziale erschlossen werden und die Kosten der Portalpflege sinken. Können, wohlgemerkt, denn nicht alle Technologieanbieter halten, was sie versprechen.

„Jeder will an meinem Umsatz mitverdienen“, kommt oft von den Hotels. Warum auch nicht – wenn es damit gelingt, einen klugen Mix aus effizientem Eigenvertrieb und Portal-Vertrieb zu schaffen, mehr Gäste ins Haus zu holen und die Erlöse zu optimieren, bei geringstmöglichem personellen und zeitlichen Aufwand? Wer entwickelt die Systeme weiter? Wer schafft neue Schnittstellen?  Wer kann die Märkte analysieren, mit Kundenwünschen experimentieren und neue Vertriebsideen mit neuen Produkten, Kampagnen etc. entwickeln? Wer kann die Schnittstellen zu neuen Partnern herstellen? Das sind die Portale auf der einen Seite und die Anbieter von Technologiesystemen wie Channel-Manager & Co. auf der anderen.

Entscheidend ist das Gesamtergebnis. Wenn das Haus voll ist und dabei die Erlös-Kosten-Relation optimal ist, dann ist auch eine Partnerschaft von Hotels mit Hotelportalen und Technologieanbietern eine Win-Win-, nein, sogar eine Win-Win-Win-Situation.  Portale und Schnittstellenanbieter bieten eine ganze Reihe cleverer Möglichkeiten, die sich Hoteliers mit Know-how zunutze machen und so ein gesundes Gleichgewicht zwischen dem direkten und indirekten Online-Vertrieb finden können. Man muss allerdings als Hotelier einiges dafür tun. Der erste Schritt wäre, Portale nicht als Widersacher, sondern als Partner auf Augenhöhe zu erkennen. Das beruht allerdings auch auf Gegenseitigkeit.

Stefanis Marketing Consulting ist eine Unternehmensberatung mit Spezialisierung in der Marketing-, Hotel- und Tourismusbranche mit Sitz in Potsdam. Zum Beratungsportfolio gehören u.a. integrierte marketing- und vertriebsspezifische Beratung von der Konzeption bis zur begleitenden Umsetzung, Machbarkeitsstudien, Website und Online-Marketing, Online-Channel-Management-Beratung, Online-Vertrieb, Destinationsmarketing, Destinationsvermarktung, Coaching und Expertise.

Das Internet ist zu einem der wichtigsten Distributions- und Marketingkanäle geworden. Dies stellt die Hotellerie insbesondere vor preispolitische Herausforderungen. Welche das sind und inwiefern sie sich auf die Preisgestaltung der Hotels auswirken, hat Eva-Maria Deutsch in ihrer Bachelorarbeit zum Thema: „Der Einfluss Neuer Medien auf die Preisgestaltung in der Hotellerie“ untersucht.

Februar 2013 – Jedes fünfte Hotel in Deutschland kann steigende Kosten aufgrund der hohen Preissensibilität nicht an die Gäste weitergeben. Generell lassen sich Preiserhöhungen aufgrund der großen Preistransparenz schwerer am Markt durchsetzen. Dies geht aus einer deutschlandweiten Befragung unter Hoteliers hervor, die die gerlernte Reiseverkehrskauffrau Eva-Maria Deutsch für ihre Bachelor-Arbeit durchgeführt hat. Die einfache Recherche von Zimmerpreisen im Internet führt nicht nur zu mehr Preisbewusstsein bei Gästen. Rund 24 Prozent der Hoteliers setzen verstärkt auf Benchmarking. Die Preissensibilisierung hat bei 14 Prozent der befragten Hoteliers zu kurzfristigerem „Yielden“ geführt. Weiterhin finden sich vermehrt extreme zeitliche Preisunterschiede wie zu Messezeiten, in denen ein Zimmer statt für reguläre 79 Euro für ein Vielfaches an die Gäste verkauft wird.

Auswirkungen der Preissensibilisierung

Durch das Internet hat vor allem ein Instrument der Preisgestaltung besondere Verbreitung erfahren: das Couponing. Laut Aussagen der Experten wurde das Couponing in seiner heutigen Form über Plattformen wie Groupon und DailyDeal eine Zeit lang sehr stark von den Hotels genutzt. Insgesamt haben knapp 24 Prozent der online Befragten Couponing schon einmal genutzt oder haben dies vor. Es wird dabei nicht wie angedacht als Marketinginstrument eingesetzt, sondern vielmehr, um die Auslastung zu füllen. Dies verdeutlicht den starken Druck auf die Hoteliers, welcher sich durch die hohe Preissensibilität der Kunden erhöht hat.

„Die Preistransparenz ist nicht zu umgehen. Hotels setzen auf effektive Abschöpfungen der Preisbereitschaften und stärken die eigenen Vertriebskanäle.“

Gründe für die Nutzung von Couponing

Insgesamt wurde festgestellt, dass bestimmte preispolitische Instrumente, wie beispielsweise Preisbündelungen, nicht eingesetzt werden, um die Preistransparenz zu senken, da der Markt dies nicht zulässt. In Folge dessen versuchen Hoteliers mittels Preisdifferenzierungen die Preisbereitschaft der Kunden noch effektiver abzuschöpfen und ihre Distributionskosten durch Fokussierung auf den persönlichen Vertrieb und den Verkauf über die eigene Homepage zu senken.

Gründe steigende Kosten nicht weiter zu geben

Um die Preissensibilität zu beeinflussen, empfiehlt Eva-Maria Deutsch den Hoteliers zukünftig das Relationship-Marketing auszubauen und verstärkt auf Maßnahmen der Kundenbindung zu setzen. Ziel ist es, dadurch die Loyalität der Gäste soweit zu erhöhen, dass sich Preisveränderungen innerhalb einer gewissen Zone um ihren Referenzpunkt nicht auswirken. Individualhotels sollten hierfür zunächst ihr Alleinstellungsmerkmal analysieren und klar kommunizieren. Weiterhin sollten anstatt des Preises Serviceleistungen, Atmosphäre und Qualität kommuniziert werden. Durch diese Maßnahmen können sich die Hotels von ihren Konkurrenten abheben und sich von der Preisfessel lösen.

Eva-Maria DeutschZur Autorin: Bereits während ihres Studiums gründete Eva-Maria Deutsch gemeinsam mit ihrer Schwester die Hotelberatung „Deutsch Consulting“. Hier spezialisiert sie sich vor allem auf die Themen Marketing und Personalmanagement, zu denen sie monatlich auch aktuelle Artikel für ihre Homepage www.deutsch-consulting.de verfasst. Mit ihrer Arbeit möchte sie vor allem dazu beitragen, die Wettbewerbsfähigkeit der Hotels in Zeiten von Fachkräftemangel und Kostendruck zu sichern und zu steigern. Und das nicht ausschließlich mit konventionellen Mitteln der Betriebswirtschaft, sondern mit jungen, frischen und innovativen Konzepten. Mit insgesamt zwölf Jahren Berufserfahrung in zum Teil leitenden Funktionen in der gehobenen Hotellerie und der Tourismusbranche im In- und Ausland kennen die beiden Schwestern sowohl die Wünsche und Erwartungen der Gäste, als auch die Sorgen und täglichen Herausforderungen eines Hoteliers. Für weitere Informationen zur Arbeit oder Beratungsanfragen können Sie Eva-Maria Deutsch gerne über Ihre Mailadresse eva-maria.deutsch@deutsch-consulting.de oder telefonisch unter 0163-4457766 kontaktieren.