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Dezember 2016 – Insgesamt 25 Millionen Stammkunden konnte die Hotelbuchungsplattform hotels.com in ihrer 25-jährigen Geschichte für sich gewinnen. Sie nehmen auch alle am Reward-Programm teil, bei dem Reisende zehn Hotelnächte sammeln und dafür eine kostenlose Bonusnacht bekommen.

hotels-com

Einer Umfrage zufolge nutzen Reisende aus Hongkong am häufigsten die angebotene Bonusnacht – gefolgt von Kunden aus Seoul, Los Angeles und New York. „In Asien und auch in den USA haben solche Kundenbindungsprogramme bereits eine wesentlich längere Tradition als in Europa“, erklärt Simon Matthews, PR-Manager für Europa und den Mittleren Osten bei Hotels.com, im Pressetext-Interview. „Mit der Aussicht auf eine kostenlose Übernachtung buchte bereits einer von acht Reisenden noch am selben Tag eine weitere Nacht und das meist in einem Vier-Sterne-Hotel“, so der Experte. Ein Drittel der Kunden tätigte die Buchung über das Smartphone.

Programm für Vielreisende und Urlauber
„Das System mit der Bonusnacht bewährt sich natürlich ganz besonders für Vielreisende“, so Matthews. „Aber auch viele andere Reisende setzen auf diesen Benefit und das vor allem, weil das Buchungsportal bei vielen Hotels auch noch Bestpreisgrarantie für seine Kunden bietet.“ Für die Bonusnacht wird aus den zehn vorhergehenden Buchungen der durchschnittliche Betrag ermittelt, den der Kunde augegeben hat. Dieser wird dann gutgeschrieben. Wer also vermehrt in Vier- oder Fünf-Sterne-Hotels übernachtet, profitiert auch bei der Bonusnacht in dieser Kategorie.

NYC als Top-Destination für Bonusnacht
Zu den Städten, in denen die Reisenden ihre Bonusnächte am häufigsten eingelöst haben, zählen New York, Las Vegas, London, Paris und San Francisco. „New York führt das Ranking an, aber mit den Hunderttausenden Unterkünften, die zur Auswahl stehen, verstreuen sich unsere Mitglieder auch jenseits der touristischen Gegenden, um ihre Bonusnacht zu genießen.“

„Betrachtet man allerdings lediglich die Hotels, in denen die Mitglieder des Prämienprogrammes ihre Bonusnacht eingelöst haben, zeigt sich, dass sich die Mehrheit der Reisenden für eine kostenlose Nacht in einem Fünf-Sterne-Hotel in Las Vegas entscheidet“, kommentiert Matthews das Studienergebnis. Die fünf Hotels, in denen die meisten Bonusnächte eingelöst wurden, befinden sich alle in der Glücksspiel-Metropole.

Auch alternative Unterkünfte nachgefragt
Nicht nur Hotels eignen sich zum Einlösen der Bonusnacht, sondern auch alternative Unterkünfte. „Hunderte Reisende entschieden sich für ein besonderes Erlebnis und übernachteten in einer Burg, einem Palast, auf einem Hausboot oder auf einer Ranch. Ein Abenteurer nächtigte kostenlos in einem Baumhaus im schwedischen Lappland.“

Um herauszufinden, für welche Destination Reisende spontan den nächsten Flieger nehmen würden, führte das Buchungsportal eine internationale Studie durch: Demnach stimmten 29 Prozent der Befragten für Paris, gefolgt von 26 Prozent pro New York ex aequo mit Tokio. Für den Wunschort wären die Befragten bereit, durchschnittlich 665 Euro zu zahlen und sogar eine zwölfstündige Reise auf sich zu nehmen. Die Hälfte der Befragten würde ein Fünf-Sterne-Hotel wählen und den Partner mitnehmen.

January 2014 – Travellers are increasingly turning to smarphones and tablets to book hotel rooms, acounting for 7% of all bookings in 2013 and this trend will grow by another 20% this year, reveals eRevMax in its recent study on „Online Hotel Distribution 2014“.

Hotel bookings through mobile devices set to rise in 2014

Hotel bookings through mobile will be robust in 2014, and are expected to reach US$26 billion ny the end of the year.

Metasearch sites, which are also gaining popularity, saw a 13% increase in 2013. Google Hotel Finder, TripConnect and Trivago are becoming a driving force in hotel online distribution, as 60% of travellers shop by comparing rates on these sites.

eRevMax said that to shift market share from the OTAs to direct bookings hoteliers should utilise metasearch sites as a part of their overall distribution strategy, as it offers better search experience and allows the traveller to find the lowest prices available online.

Bookings from OTAs surged ahead with a 12% rise in Q3 2013, and now stands at 13% of overall bookings in North America. It also shows that 33% of all bookings take place at the brand’s website, an increase of 5% in Q3 2013.

eRevMax suggested hoteliers work with OTAs to increase revenues and to implement reputation management solutions for quick responses to their guests.

“In this world of social media, SEO and analytics failure to adopt digital platforms in their marketing strategy is suicidal for hotels,” it added.

“The data shows that 81% of tech-savvy travellers find user reviews important, while 49% travellers book hotel only after reading reviews. Nearly 21% used Facebook to search for hotel information at least once while 14% of travellers use the Facebook platform to book a hotel room. Hence, it is imperative that hotels take social-commerce seriously.”

August 2013 – Mehr Preisfreiheit: In Großbritannien muss die InterContinental Hotels Group (IHG) großen Online Travel Agencies (OTA) wie Expedia und booking.com einräumen, bestimmten Kunden Rabatte auf Zimmerraten geben zu dürfen. Dies sieht ein Kompromiss vor, der nun mit dem Londoner Office of Fair Trading geschlossen wurde. Damit gibt es zwar wieder mehr Wettbewerb bei Hotelbuchungen, doch wird diese wieder gewonnene Preisfreiheit eher die Handelsmacht der OTA stärken.

IHG InterContinental Hotels Group - Logo

Die OTA dürfen also nun ohne Widerspruch der Hotels Stammkunden (die bereits mindestens einmal über das Portal gebucht haben) oder Mitglieder von Bonusprogrammen eigene Rabatte bei der Hotelbuchung einräumen. Das Office of Fair Trading begann seine offizielle Untersuchung vor einem Jahr. Damals hatte IHG Expedia und booking.com in separaten Vereinbarungen untersagt, die von den Hotels emittierten Zimmerpreise weiter rabattieren zu dürfen. Das OFT sah darin eine Behinderung des Wettbewerbs.

Der Kompromiss lässt IHG die Möglichkeit, zumindest bei Neukunden die attraktivsten Zimmerpreise über die eigenen Buchungskanäle anzubieten. Inwieweit es bei Wiederbuchern und Bonusprogramm-Mitglieder nun zu einer Rabattschlacht mit Expedia und Booking.com kommen könnte, bleibt abzuwarten.

November 2012 – Direktvermarktung lohnt sich: Zwei Drittel aller Online-Reisebuchungen in den USA erfolgen direkt auf den Webseiten der Leistungsträger. Dies ist eine Prognose von PhoCusWright für 2014. Vor zwei Jahren betrug der Anteil der Direktbuchungen noch 61 Prozent. Der Marktanteil der Online Travel Agencies (OTA) werde weiter sinken, so die Trendaussage. Dies wird auch Auswirkungen auf den deutschen Reisemarkt haben. Gerade Hotels versuchen, durch Direktmarketingmaßnahmen gegenüber Buchungsportalen wie hrs.de oder expedia.com wieder an Boden zu gewinnen. Um Direktbuchungen zu stärken, startet die Einkaufsgenossenschaft HGK in Kürze ein eigene Onlinetechnologie mit IBE für Hotel-Websiten, Anbindung an den Google Hotelfinder und eigenem Buchungsportal.

Direktmarketing ist Trumpf: Mit Anbindung an den Google Hotelfinder - der Deutschland-Start mit Euro-Auspreisung steht unmittelbar bevor - wird dies gestärkt
Direktmarketing ist Trumpf: Mit Anbindung an den Google Hotelfinder – der Deutschland-Start mit Euro-Auspreisung steht unmittelbar bevor – wird dies gestärkt

Trendsetter sind die Airlines in den USA. Drei Viertel aller Flugticket-Orders erfolgen über die Websites der Fluggesellschaften, so die PhoCusWright-Auswertung. Ausschlaggebend dafür könnte sein, dass man bei einer Direktbuchung weitere Zusatznutzen wie Spezialmenü, bevorzugter Sitzplatz und anderes leicht buchen könne als bei Drittanbietern.

In der Hotellerie behalten die OTA noch etwas länger die Übermacht. Laut PhoCusWright waren vor zwei Jahren rund 55 Prozent als Zimmerreservierungen Sache der Hotel-Websites. 2014 würden die Direktbuchungen bei den Hotelgesellschaften etwa 59 Prozent ausmachen. Dies bedeutet, dass selbst bei den starken US-Hotelketten der Kampf mit OTA noch längst nicht ausgestanden ist. Für Deutschland lässt dies den Schluss zu, dass Buchungsdienstleister wie die HRS-Gruppe (hrs.de, hotel.de, tiscover.com) oder booking.com sowie Onlinereisebüros wie expedia.com auch in den nächsten drei bis fünf Jahren eine starke Position einnehmen werden.

Hotelbewertungen eminent für Direktbuchungen
Bei über der Hälfte der Hotelbuchungen sind Gästebewertungen ausschlaggebend. Dies ergibt eine Umfrage von tripadvisor.com in den USA. Ohne vorliegende Rezensionen würde gar keine Zimmerreservierung erfolgen. Dies macht deutlich, dass Hotelbewertungen neben attraktiven Zimmerpreisen ebenbürtig sind – dazu machte auch Erfolgshotelier Marco Nussbaum (Prizeotel Management Group) in einem Interview in HOTELIER TV aufmerksam.

Trotz anhaltender Medien-Veröffentlichungen über zahlreiche gefälschte oder manipulierte Hotelbewertungen ist die Überzeugungskraft der Rezensionen ungebrochen. Zumindest laut der aktuellen Umfrage von tripadvisor.com meinen 87 Prozent der Nutzer, dass die Gästebewertungen ihre Hotelauswahl bestätigen würden.

Oktober 2012 – Google erweitert den Hotelfinder um ein weiteres Feature, das den führenden Buchungsportalen ein Dorn im Auge sein dürfte. Nun testet Google einen zusätzlichen Navigationspunkt „Rooms“ und bildet darunter alle verfügbaren Zimmerkategorien und die entsprechenden Raten zum angefragten Reisezeitraum an. Darauf macht der Hamburger Hotelmarketing-Spezialist Marc O. Benkert aufmerksam. Bisher wurde im Hotelfinder lediglich der beste Preis für ein Doppeltimmer angezeigt. Der Best-Price für ein Doppelzimmer. „Aus unserer Sicht ist dies ein Frontalangriff auf die aktuellen Geschäftsmodelle der OTAs“, so der Chef der Agentur BE:CON.

Hotel Gansevoort beim Google Hotelfinder

Google geht damit beim Hotelfinder weiter in Richtung eines perfekten Buchungsportals. „Von Google ist dies natürlich ein schlauer Schachzug. Einerseits wird nun der Service für den User noch einmal erhöht und die Auswahl der Kategorie kann nun schon auf dem Hotel Finder stattfinden. Andererseits dürften sich hiermit die Cost-per-Click Einnahmen für Google noch einmal erhöhen“, erläutert Benkert.

The Roger Smith Hotel beim Google Hotelfinder

Der Google-Spezialist sieht die OTA damit in der Defensive. „Sie bieten nunmehr eigentlich keinen besonderen Mehrwert, außer vielleicht noch die Buchung selber. Aber sämtliche Informationen liegen nun im Hotelfinder selber und dort sogar in noch weitaus besserer Qualität“, so Benkert.

Für das eigene Hotel bieten sich damit noch größere Chancen, um im Dirketvertrieb mehr Unabhängigkeit von möchtigen Buchungsportalen zu erlangen. Mit der direkten Anbindung an die Google Travel Ads können nun auch alle Kategorien direkt abgebildet werden. „In Zukunft kommen dann vielleicht auch noch die Möglichkeit Pauschalen einzustellen“, vermutet Benkert.

Juli 2012 – Eine neue Studie der Schweizer Ecole Hôtelière de Lausanne und „Rate Tiger“-Anbieter eRevMax International kommt zu dem Ergebnis, dass Ratenparität immer noch eine Herausforderung für viele Hoteliers darstellt, um deren willen oftmals grundlegende Prinzipien des Revenue-Management vernachlässigt werden. Gleichzeitig öffnen sich Hoteliers verstärkt alternativen Vertriebsformen.

Die in fünf Ländern durchgeführte qualitative Studie mit dem Titel „The Distribution Challenge 2012“ zeigt, dass Hoteliers genutzte Vertriebskanäle intensiver pflegen als je zuvor und gleichzeitig die Preise ihrer Wettbewerber sehr regelmäßig überprüfen. Mithilfe eines Channelmanagers werden bis zu 11-mal täglich Preise und Verfügbarkeiten angepasst, um das Vertriebsergebnis zu optimieren. Gleichzeitig suchen die Befragten nach Wegen, um ihre Sichtbarkeit im Netz zu verbessern, neue Märkte zu bedienen und die Direktbuchungen zu erhöhen.

„Reiseportale beobachten den Markt sehr genau und setzen die Hoteliers enorm unter Druck. Neben Ratenparität geht es immer mehr auch um Verfügbarkeits- und Produktparität,“ erläuterte Horatiu Tudori, Senior Lecturer, Revenue Management, Ecole Hôtelière de Lausanne. “Hoteliers verbringen viel Zeit mit der Sicherstellung von Paritäten und vernachlässigen dadurch andere wichtige Strategien, mit denen sie die Vertriebskosten senken und ihren RevPAR erhöhen könnten.“

Die drei wichtigsten Aufgaben für Revenue Manager bleiben 1. Die Steigerung des RevPAR, 2. Die Kontrolle der Kosten für Distribution bzw. e-Business und 3. Die Erhöhung der Reichweite. Horatiu Tudori fährt fort: „Hotels nennen bei der Frage nach den Zielen für 2012 die Verbesserung des RevPAR, die sie durch höhere Durchschnittsraten und längere Aufenthaltsdauern erreichen wollen. Die größte Herausforderung ist die Senkung der Vertriebskosten bei gleichzeitiger Steigerung von Preisen und Belegungsquoten und der Gewährleistung von Ratenparität, um Konflikte mit Distributionspartnern zu vermeiden.“

Im aktuellen Vertriebsmix rangieren Online-Reiseagenturen (OTAs) bei 35%, gefolgt von der eigenen Website und anderen direkten Vertriebswegen (zusammen 31%). Bei allen Befragten hat der Direktvertrieb in den letzten zwei Jahren deutliche Zuwächse verzeichnet.

„OTAs werden immer größer und haben eine solche Macht, dass wir uns, um unsere Unabhängigkeit zu vergrößern, nach Alternativen umschauen müssen, um unser Angebot im Internet zu platzieren,“ erklärte einer der Befragten. „Natürlich müssen wir auf den für uns wichtigen OTAs gelistet sein, schon wegen des Billboard-Effekts, und uns, um Regelbrüche zu vermeiden, an die Ratenparität halten.“

Hotels versuchen, sich mit Strategien für den Direktvertrieb – z.B. durch neue Firmenverträge, Investitionen in die eigene Website oder einer stärkeren Nutzung von unkonventionellen Vertriebskanälen von der Übermacht der OTAs zu emanzipieren. Dabei gewinnen für viele Hotels auch die – von manchen bereits totgesagten – GDS wieder an Bedeutung.

März 2012 – Trust International begrüßt mit TourOnline einen der größten Reservierungspartner für deutsche Hotelgruppen. Mit seinem Kernprodukt, dem Buchungs- und Channelmanagementsystem, generierte der Anbieter von individuel­len Internet-Lösungen 2011 ein Umsatzvolumen von 200 Millionen Euro. Individualhotels, mittelständische Hotelgruppen und touristische Leistungsträger greifen auf das „Dirs“-System von TourOnline zu – 250 Hotels davon werden im Hintergrund die Technologie von Trust International nutzen, darunter renommierte Marken wie die Romantik Hotels, Akzent Hotels oder Flair Hotels.

Ausschlaggebend für den Zuschlag an Trust International waren die Anbindung an die Globalen Distributions Systeme (GDS), das Headquarter und der Support in Deutschland sowie die Möglichkeit, im IDS-Bereich weiter zu wachsen und durch Trust Direct Connects (OTA) auch neue Buchungsmärkte wie Asien zu erschließen. Hierbei ermöglicht ein sogenanntes „Two-Way-Interface“ die automatische Aktualisierung aller Daten, Verfügbarkeiten und Raten in beide Richtungen – nicht nur vom Zentralen Reservierungssystem (CRS) auf die Buchungsportale, sondern auch umgekehrt. Damit ist TourOnline in der Lage, für ihre Mitgliedshäuser eine schnelle Pflege der Daten und Kontingente durchzuführen. Zum anderen stand für TourOnline die mögliche Buchbarkeit nicht nur von Zimmern, sondern auch von Pauschalangeboten, Sonderpreisen und Kinderpreisen im Fokus.

David Heidelberg, Vorstandsvorsitzender von TourOnline ist von Trust International überzeugt: „Seit mehr als 15 Jahren unterstützen wir unsere Kunden mit umfassenden Serviceleistungen im Bereich der Verkaufssteuerung und bester Technologie. Die Expertise im Bereich Distribution von Trust International ist national und international führend und genau richtig für unsere Kunden. In Trust International haben wir einen Techno­logiepartner gefunden, der uns und unsere Anforderungen sehr genau versteht und mit dem wir weiter expandieren und neue Märkte für unsere Mitglieder erschließen können.“

„Für Hotels ist es heutzutage essentiell, über die verschiedenen Vertriebskanäle buchbar zu sein. Genau hier setzen wir an: Buchbarkeit in nationalen und internationalen Distributionskanälen mit minimalem Aufwand für den Hotelier. So kombinieren wir führende Technologie mit dem bestmöglichen Service und überzeugen auch große Player der Branche wie TourOnline“, freut sich Richard Wiegmann, Geschäftsführer Trust International.